Для успешного бизнеса в Mary Kay необходимо овладеть двумя основными навыками:
- проведением классов,
- проведением бизнес-интервью.
Таким образом, Хозяйка класса становится ключевой фигурой нашего бизнеса.
Но так ли это на самом деле?
Наш уникальный План маркетинга предполагает наличие добровольной помощницы.
Но в полной ли мере мы используем этот ресурс?
Первое, что необходимо понять: Хозяйка класса - непременное УСЛОВИЕ успешной карьеры в «Мэри Кэй». Вся СИСТЕМА нашей работы построена на сотрудничестве с Хозяйкой класса. И если мы этого не делаем, то страдает весь бизнес - он развивается медленнее и не так эффективно, как нам хотелось бы.
Да, мой опыт показывает, что легче найти нового бизнес- партнера, чем хорошую Хозяйку класса. Но если вам удалось это сделать (найти хорошую Хозяйку), то эффективность вашей работы повышается многократно. Почему же так получается: с одной стороны, Консультант подчас сама не ищет рекомендаций, а с другой стороны, клиенты часто неохотно их дают и неохотно становятся Хозяйками?
На мой взгляд, есть несколько причин:
- Забываем. Так рады, что совершили хорошую продажу, что про завтрашний день даже не вспомнили.
- Не хотим обращаться за помощью: неудобно, стесняемся, сами не хотели бы давать телефоны своих друзей.
- Обращаемся не к тому человеку или не в то время.
С первыми двумя причинами все ясно.
Во-первых, надо правильно завершать встречу, и тогда никогда не забудете про рекомендации.
Во-вторых, повышать свой профессионализм и уверенность в себе, чтобы всегда было удобно.
А вот с третьей причиной несколько сложнее. Право на рекомендацию надо заслужить! Не всегда удается назначить класс, если клиентка еще не уверена в нашей косметике, наших услугах и в нас самих.
Есть только две категории людей, к которым автоматически можно обращаться за рекомендациями:
- Наши родственники и близкие (те, кто вам доверяет и заинтересован в вашем успехе).
- Приверженцы нашей продукции (довольные, постоянные клиенты - те, кто с удовольствием пользуется продукцией Mary Kay и вашими услугам). Самый лучший момент для назначения следующей встречи и рекомендаций – сразу после продажи. А проще всего назначить следующий класс на классе!
Но здесь надо помнить, что даже если вы все сделаете правильно, не каждая женщина согласится быть Хозяйкой класса. Их надо искать, воспитывать, холить и лелеять.
КТО ЖЕ ОНА, ТАКАЯ ЗАГАДОЧНАЯ И ЖЕЛАННАЯ ХОЗЯЙКА КЛАССА?
ПОИСК ХОЗЯЙКИ КЛАССА
Что же надо сделать, чтобы собрать команду Хозяек? Первое - составить список потенциальных Хозяек классов и грамотно назначить встречу с ними для проведения инструктажа. Обратите внимание: по телефону мы только назначаем встречу с Хозяйкой, а не сам класс!
Итак:
- Если ваша потенциальная Хозяйка (женщина, о которой вы думаете, что она сможет стать Хозяйкой класса) еще не знакома с продукцией, то проведите для нее индивидуальную консультацию. Такой женщиной может быть ваша подруга, родственница, соседка. После консультации (она может быть по любому виду продукции) вы спрашиваете ее: «Тебе понравилось? Правда, кожа чувствует себя замечательно?» Она, конечно, отвечает «да». Вы задаете следующий вопрос: «А у тебя есть подруги и знакомые, которые тоже хотят иметь такие же ощущения?» - (не спрашивайте: «Можешь ли собрать класс?»)
- она отвечает «да». Ваш следующий вопрос: «Ты можешь меня с ними познакомить?» Какой может быть ответ? Только «да». Вы говорите: «Тогда я приглашаю вас на класс по красоте. Твои подруги смогут побольше узнать о своей коже, попробовать косметику, как ты сегодня. Мы комфортно и интересно проведем время. А лично ты получишь от меня особенный подарок». Назначаете дату класса.
- Если это ваша ДОВОЛЬНАЯ клиентка и вы решили включить ее в список потенциальных Хозяек классов, то позвоните ей и скажите примерно следующее: «Я знаю, что вы грамотно и внимательно относитесь к своей внешности. У меня есть для вас интересное и выгодное предложение. Оно позволит вам расширить ассортимент своей продукции и получать особенные подарки. Вам это интересно?» Дождитесь ответа. Если «да», то задаем следующие вопросы: «Когда нам удобно встретиться для обсуждения этого предложения? В начале недели или в конце?»
- Обязательно назначайте следующий класс на классе.
Назначить необходимо, как минимум, два новых класса: один для поддержания бизнеса, другой для его развития. Во время индивидуального завершения независимо от продажи попросите клиентку отметить, на какую тему ей интересно будет поговорить в следующий раз (и, соответственно, попробовать косметику). Эта отметка делается на оборотной стороне профиля. Назначьте дату! Задайте вопрос: «У вас есть две-три подруги, кому может быть интересна эта тема? Вы можете их пригласить? Мы все вместе комфортно и интересно проведем встречу, а вы лично получите особенный подарок». Назначьте дату телефонного звонка, чтобы более подробно обо всем рассказать и ответить на вопросы.
Конечно, невозможно дать рекомендации на все случаи и ситуации. Самое главное - спрашивайте и приглашайте на класс всех и у всех просите рекомендации. Спрашивайте вашу собеседницу, есть ли у нее подруги, знакомые, у которых сухая, жирная, проблемная кожа, те, кто хочет научиться новой технике макияжа, познакомиться с новинками и т. д.
БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА РАБОТУ
Итак, встреча назначена! Ваши действия:
- Дайте Хозяйке свой ежедневник и попросите, чтобы ОНА записала свое имя, адрес и телефон рядом с датой назначенного класса. Психологически это действует как подписание контракта и уменьшает вероятность отмены класса. Только убедитесь, что ваш ежедневник заполнен и представляет вас как серьезную бизнес-леди.
- Будьте полны энтузиазма. Не спешите, поддерживайте свою Хозяйку, скажите ей, что сейчас она ваш партнер по бизнесу. Расскажите, как пригласить гостей и сколько их должно быть (желательно, чтобы пришли пять человек). В этом сейчас вам поможет брошюра «Приглашаем на девичник».
- Договоритесь о подарке. Многие женщины не соглашаются быть Хозяйками классов, так как думают, что несут ответственность за продажи на классе. НЕТ! Они только ваши помощницы. Только от вас зависит, какие будут продажи на классе.
Я предлагаю своим Хозяйкам два подарка: первый в начале класса. Красиво упакованный, я преподношу его со словами благодарности. Обычно это что-нибудь из декоративной косметики (когда я знаю, чего она хочет). Если я не знаю, то во время звонка перед классом спрашиваю и предлагаю на выбор: тени, блеск, тушь, помаду, карандаш. Хозяйка класса должна быть спокойна и должна знать, что за свою работу она ОБЯЗАТЕЛЬНО получит подарок независимо от продаж на классе.
Второй подарок - на сумму 10% от суммы продаж. Его мы определяем после класса или несколько дней спустя, когда все заказы будут оплачены и розданы. В эти дни Хозяйка поддерживает связь со своими знакомыми, мотивирует их на покупку, так как она уже заинтересована, чтобы продажа состоялась. Иногда к этой сумме присоединяются заказы, полученные Хозяйкой вне класса. Такая схема, мне кажется, наиболее удобна, проста и справедлива. Причем про этот второй подарок я говорю Хозяйке класса уже после того, как принципиальное согласие получено и дата назначена.
ИНСТРУКТАЖ И РАБОТА С ХОЗЯЙКОЙ КЛАССА
Проинструктируйте Хозяйку, что она будет говорить своим гостям. Основной акцент - на индивидуальный подбор косметики, гарантии качества, безопасность, профессионализм, экономичность, возможность попробовать перед покупкой.
Звоните своей Хозяйке регулярно перед классом. Если у нее не получается собрать необходимое количество гостей, порекомендуйте ей попросить, чтобы каждая из приглашенных привела с собой подругу, сестру, маму. Отправьте ей личное письмо со словами уверенности в успешном классе. Обязательно попросите Хозяйку, чтобы она предупредила своих гостей о том, что вы будете им звонить перед классом. За 1 - 2 дня до класса возьмите у Хозяйки телефоны гостей и проведите предварительное профилирование. Это обязательно! Предварительное профилирование повышает эффективность класса и облегчает вам работу.
О предварительном профилировании хорошо написано в литературе Компании.
Перед классом спросите Хозяйку, кто из приглашенных гостей мог бы стать Консультантом по красоте. Или, может быть, у Хозяйки есть другие знакомые, кому будет интересен этот бизнес.
На классе как можно больше выражайте благодарность своей Хозяйке, подчеркивайте ее особенность, обращайтесь за помощью, спрашивайте об ее опыте использования нашей продукции. В течение класса несколько раз напоминайте о следующей встрече, чтобы к концу класса все гости уже знали, что она состоится. Гости вашей Хозяйки станут вашими постоянными клиентами, то есть вы будете обслуживать несколько знакомых между собой женщин. И очень важно соблюдать этические правила: не называть сумм, не передавать слов, выполнять просьбы и не давать оценок! И, конечно, после класса пригласите Хозяйку на бизнес-интервью!
КАКОЙ ОЖИДАТЬ РЕЗУЛЬТАТ?
Хозяйки классов - особенные женщины. Их вклад в наш бизнес неоценим. Несколько лет назад перед Новым годом я объявила конкурс для клиентов «Рождественский сюрприз». Условия были следующими: за 1,5 месяца надо было провести 5 классов (каждый раз с новыми людьми). За организацию этих классов Хозяйка получала ко всем обычным подаркам еще и Систему по уходу за кожей рук. Сначала я даже сомневалась в рентабельности, и что же получилось?! После всех подарков Хозяйке и вычета себестоимости дополнительного подарка у меня осталось 225 долларов прибыли, больше 20 новых клиенток и один новый Консультант!
Сейчас у меня две Хозяйки классов, которые регулярно организуют новые классы. Они рассказывают всем окружающим о той продукции, которой пользуются, и дают рекомендации своим подругам как незаинтересованные лица. Благодаря их работе за последний месяц у меня появилось пять новых клиенток, а продажи при этом составили 540 долларов. Видите, какой высокий средний заказ! А ведь Хозяйки плюс к этому еще и сами делают заказы и даже забывают про подарки! Поэтому я знаю, Хозяйки класса - особенные женщины. И лучшие Хозяйки работают не за подарки!
Победительница акции «Суперпредложение для Хозяек классов»
Старший Лидер Бизнес-Групп Светлана СТРЕЛЬНИКОВА
Комментариев нет:
Отправить комментарий