Строение кожи, почему появляются прыщи.

№12, 2005

КОСМЕТИКА, КОТОРАЯ ЛЕЧИТ

Кандидат биологических наук А. МАРГОЛИНА.

Кожные заболевания, даже те, что не считаются серьезными с точки зрения медицины - наподобие угрей или шелушения кожи, способны в немалой степени отравить человеку жизнь. К тому же врачи обычно весьма скептически относятся к попыткам пациентов использовать косметику и не советуют наносить на кожу что-либо, кроме специально прописанных медикаментов. Между тем исследования последних лет свидетельствуют, что некоторые косметические средства способны если и не вылечить кожные болезни, то по крайней мере ослабить их симптомы или улучшить результат от медикаментозного лечения. Основа ухода за кожей при кожных заболеваниях - корнеотерапия, система восстановления функционирования и целостности рогового слоя. Она включает защиту барьерного слоя кожи от повреждений, снабжение кожи незаменимыми жирными кислотами, увлажнение, стимуляцию регенерации, применение отшелушивающих средств, а также средств с противовоспалительным и антиоксидантным действием.

И косметические средства, и наружные лекарственные препараты, применяемые в дерматологии, наносят на поверхность кожи. Однако пункты назначения у них различны. Лекарству, как правило, нужно попасть в глубину кожи, туда, где располагаются живые клетки, иначе оно не подействует. Напротив, область действия большинства косметических средств ограничена роговым слоем кожи - тонкой пленкой, состоящей из кератиновых чешуек. Поскольку эти чешуйки представляют собой мертвые, лишенные ядра клетки, дерматологи до последнего времени не относились к роговому слою с должным вниманием. Но оказалось, что, воздействуя на роговой слой, можно добиться не только чисто косметических эффектов, вроде смягчения и насыщения влагой, но и существенного улучшения состояния кожи при многих кожных заболеваниях.

Такой подход получил название "корнеотерапия" или "лечение рогового слоя" (от лат. corneum - роговой и англ. therapy - лечение). Его предложил известный американский дерматолог Альберт Клигман, которому принадлежит честь открытия роли ретиноидов в лечении угрей. Клигман стал пионером в исследованиях физиологии наружного покрова кожи, которые привели к развитию концепции "живого рогового слоя".

ВОССТАНОВЛЕНИЕ БАРЬЕРА - СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА

Если хотите знать, на что похож роговой слой, вспомните, как выглядит стенка пузырей, вздувающих ся при ожоге. Именно эта тонкая полупрозрачная мембрана отвечает за барьерные свойства кожи.

Кожу часто сравнивают с крепостной стеной, окружающей организм. Из чего построены крепостные стены? Чаще всего - из кирпичей или камней, скрепленных между собой цементом. Роговой слой кожи устроен по тому же принципу. Роль кирпичей в нем выполняют ороговевшие клетки - корнеоциты, скрепленные между собой специальными перемычками (десмосомами), а роль цемента - жироподобное вещество, или липидная прослойка. Причем липидная прослойка рогового слоя - это не просто размазанный между роговыми чешуйками жир, а сложно организованная структура.

В состав липидных пластов, заполняющих пространство между корнеоцитами, входят особые жиры - церамиды. Они разительно отличаются от нейтральных жиров кожного сала. Главная особенность церамидов в том, что их молекулы полярны: у них есть два конца - гидрофильный, то есть любящий воду, и липофильный, который предпочитает жиры и боится воды. Обычно липофильный конец называют "хвостом" (он длиннее), а гидрофильный - "головой". Эти молекулы замечательны тем, что стараются всеми силами оберегать водобоязненные "хвосты" от соприкосновения с водой, перестраиваясь таким образом, чтобы прикрыть их гидрофильными "головами". Есть две простые пространственные структуры, которые позволяют достичь этой цели. Первая структура - сфера, в которой гидрофобные концы обращены внутрь, а гидрофильные - наружу (именно так устроены липосомы, применяемые в косметологии). Вторая структура - двухслойная пластинка, в которой гидрофобные концы спрятаны между двумя гидрофильными слоями. Именно такие двухслойные липидные пласты заполняют пространство между роговыми чешуйками, создавая довольно прочный барьер.

Что происходит, если барьер разрушен или ослаблен? Во-первых, через кожу начинают проникать микроорганизмы, что создает большую нагрузку на иммунную систему. Итогом становятся кожные инфекции и вспышки воспалений. Во-вторых, в кожу проникают вещества, которым раньше доступ был закрыт (например, ингредиенты моющих средств). Это может вызвать раздражение и аллергические реакции. В-третьих, кожа начинает обезвоживаться - становится менее упругой, тусклой, на ней появляются морщинки.

В дополнение ко всем этим неприятностям бреши в барьере создают сильный стресс для кожи, который может спровоцировать развитие кожных заболеваний. Дело в том, что восстановление кожного барьера требует согласованных действий различных клеток, а чтобы их обеспечить, нужен эффективный клеточный диалог. Клетки "разговаривают" с помощью особых химических веществ - цитокинов, маленьких молекул, которые странствуют в межклеточном пространстве, передавая команды от клетки к клетке. В человеческом языке одни и те же буквы входят в состав разных слов, а одни и те же слова - в разные предложения. Точно так же одни и те же цитокины могут участвовать в передаче разных команд. Если клетки находятся в состоянии стресса, то они начинают производить избыточное количество цитокинов. В результате наряду с командой ускорить построение барьера приходит сигнал, запускающий воспалительную реакцию. Возникает дисбаланс процессов, регулирующих скорость образования рогового слоя и скорость его отшелушивания. Это может привести к утолщению рогового слоя, шелушению, воспалению и покраснению кожи.

К счастью, существует и обратный эффект: после того как проблемы с барьером устранены, многие заболевания кожи, сопровождающиеся воспалением и шелушением, легче поддаются излечению. Иными словами, все, что защищает барьер от разрушения и способствует его восстановлению, может улучшить как внешний вид кожи, так и ее физиологическое состояние.

Когда коже требуется неотложная помощь, применяют вещества, позволяющие временно создать искусственный барьер. Самое простое из них - вазелин. Несмотря на незаслуженно плохую репутацию, именно вазелин (при условии, что он очень тщательно очищен) служит тем инертным, гипоаллергенным средством, которое моментально закрывает прорехи в барьере и позволяет коже собраться с силами. Вазелин и средства на его основе чаще всего применяют после медицинских и косметических процедур, приводящих к удалению рогового слоя, таких, как лазерная шлифовка, дермабразия (механическое удаление эпидермиса), пилинг. Недостатки вазелина - плохая впитываемость, из-за которой он лежит на коже жирным слоем, и сильный окклюзивный эффект (блокирование испарения влаги). Вазелин рекомендуют применять лишь при остром разрушении эпидермального барьера, когда нужно предупредить слишком бурную реакцию клеток кожи, внезапно лишившихся внешней защиты, а также в тех ситуациях, когда кожа не способна сама формировать полноценный барьер. В остальных случаях блокировать испарение воды через поврежденный роговой слой не рекомендуют. Дело в том, что усиленное испарение служит главным сигналом к началу "ремонтных работ", а искусственный барьер "дезинформирует" клетки кожи.

Восстановлению барьера способствуют средства, поставляющие коже строительный материал. Кожа не относится к органам пищеварения, и "накормить" ее косметикой не так-то просто. Однако жиры кожа способна усваивать, то есть разбирать на составные части и использовать получившиеся фрагменты для построения собственных липидов. Конечно, наилучшим строительным материалом служат жиры, аналогичные липидам рогового слоя: церамиды, холестерин и жирные кислоты. Тем не менее исследования показывают, что практически любая жировая эмульсия может в той или иной степени улучшать состояние кожи с поврежденным барьером. Проблема лишь в том, что большинство косметических эмульсий стабилизированы поверхностно-активными веществами (ПАВ), а некоторые из них могут повреждать барьер. Это относится в первую очередь к лаурилсульфату натрия - дешевому компоненту многих косметических и моющих средств.

Для восстановления рогового слоя как нельзя лучше подходят ламеллярные (пластинчатые) эмульсии, построенные из фосфолипидов. Они не нуждаются в добавлении поверхностно-ак тивных веществ, поскольку фосфолипиды, так же как церамиды, имеют гидрофильную "голову" и липофильный "хвост" и способны образовывать двухслойные пласты. Ламеллярные эмульсии, даже без добавок активных веществ, оказывают терапевтическое действие, так как предотвращают воспаление и раздражение, вызванные разрушением барьера.

НЕЗАМЕНИМЫЕ ЕСТЬ

Симптомы недостатка незаменимых жирных кислот давно описаны в медицине. Врачи заметили, что такие проблемы, как сухость, краснота, раздражение и шелушение кожи, можно устранить, назначив пациенту некоторые растительные масла (внутрь и наружно). Активное начало жиров, устраняющее эти симптомы, назвали витамином F.

Сейчас известно, что витамин F не что иное, как линолевая, альфа-линоленовая (или просто линоленовая) и арахидоновая кислоты. Они играют важную роль в физиологии кожи и других органов, но организм человека не способен их синтезировать и должен получать с пищей. Все эти кислоты полиненасыщенные, то есть имеют в молекуле две или более двойные связи. Они служат предшественниками простагландинов - медиаторов иммунной системы, регулирующих воспалительную реакцию. В воспалительных реакциях кожи участвуют две основные группы простагландинов - производные омега-6 кислот, а именно линолевой и арахидоновой, и производные омега-3 кислот, в первую очередь линоленовой. Из-за особенностей метаболизма линолевая и арахидоновая кислоты усиливают воспалительные процессы, а гамма-линоленовая и линоленовая кислоты, напротив, уменьшают воспаление.

Хорошими источниками гамма-линоленовой и линоленовой кислот служат масла черной смородины, энотеры, бурачника, поэтому их применяют для коррекции симптомов дефицита незаменимых жирных кислот. Среди продуктов питания главный источник омега-3 кислот - морская рыба.

КИСЛОТНОЕ "ТРАВЛЕНИЕ"

Важное свойство кожи - способность обновляться. Роговой слой, при всей его схожести с крепостной стеной, сложенной из кирпичей и цемента, нельзя считать застывшей структурой. Он находится в постоянном движении: старые чешуйки отшелушиваются с поверхности кожи, а на их место из глубины эпидермиса поднимаются новые клетки. Этот процесс называется кератинизацией, поскольку в ходе развития клетки заполняются кератином - прочным эластичным белком. Нечто подобное происходит в протоках сальных желез, только здесь клетки, дойдя до поверхности, разрушаются и "выплескивают" кожное сало.

При многих заболеваниях кожи процесс образования и отшелушивания роговых чешуек и клеток протоков сальных желез нарушается. Например, при угревой болезни клетки протоков сальных желез, вместо того чтобы выходить на поверхность "стройными рядами", забивают проток, преграждая отток кожному салу. Из-за закупорки протока на поверхности кожи появляются прыщи, которые называют угрями или комедонами. Кератиниза ция нарушается при псориазе, ихтиозе, экземе и некоторых других болезнях. Обычно при этом страдает барьерная функция кожи, что выражается в сухости и склонности к воспалительным процессам.

В 1974 году американские исследователи Ю. Ван-Скотт и Р. Ю, разрабатывающие средства от ихтиоза, стали исследовать действие на кожу альфа-гидроксикислот. Они обнаружили, что эти вещества ослабляют связи между роговыми чешуйками, вызывая их ускоренное слущивание. После того как утолщенный роговой слой сошел с кожи, она выглядит более свежей и ровной - исчезает шероховатость, уменьшается сухость, улучшается цвет лица. В высокой концентрации альфа-гидроксикислоты не только ускоряют отшелушивание рогового слоя, но и производят ряд других эффектов - усиливают синтез коллагена, эластина и гликозаминогликанов (в частности, гиалуроновых кислот), входящих в состав соединительной ткани, растворяют кератиновые пробки в сальных железах, увлажняют кожу, уменьшают ее пигментацию. Множество научных исследований подтвердили способность альфа-гидроксикислот улучшать состояние кожи, и теперь их используют как вспомогательное средство при самых различных заболеваниях - фотостарении, сухости кожи, угревой болезни, нарушениях пигментации.

К альфа-гидроксикислотам относятся лимонная, яблочная, молочная, винная и многие другие кислоты. Косметологи и дерматологи наиболее часто используют гликолевую кислоту. Она не только вызывает отшелушивание роговых чешуек, улучшает отток кожного сала и уменьшает чрезмерное отслаивание клеток в протоках сальных желез, но и способствует более глубокому проникновению в кожу лекарственных веществ, в частности ретиноидов и антибиотиков.

Для увлажнения кожи обычно применяют молочную кислоту. Она повышает содержание влаги в роговом слое и не оказывает вредного влияния на эпидермальный барьер.

Нередко косметические средства, предназначенные для проблемной кожи, содержат салициловую кислоту, которая относится к бета-гидроксикислотам. Она растворима в жирах, поэтому хорошо проникает в сальные железы. Косметику с гликолевой и салициловой кислотами можно применять ежедневно в рамках обычного ухода за кожей. Средства для домашнего пользования, как правило, содержат 2% салициловой кислоты. Пилинг более концентрированной салициловой кислотой проводят реже - с интервалом как минимум в 2-4 недели.

Клинические испытания показывают, что альфа-гидроксикислоты безопаснее других методов лечения, применяемых при угревой болезни. Они не мутагенны (в отличие от ретиноидов), не повреждают эпидермальный барьер (в отличие от поверхностно-активных веществ, спирта и ацетона), не угнетают иммунную систему и не влияют на нормальную микрофлору кожи (в отличие от антибиотиков). Однако альфа-гидроксикислоты повышают чувствительность кожи к ультрафиолетовому излучению и, кроме того, могут вызывать раздражение. Для того чтобы уменьшить неприятные ощущения от кислот, кожу к ним "приучают" постепенно: перед тем как проводить пилинг концентрированными растворами, в течение некоторого времени применяют продукты с низкой концентрацией кислот. Большинство людей хорошо переносят косметику, содержащую 10% гликолевой кислоты с рН 3,5. Если и эта концентрация вызывает раздражение кожи, можно попробовать препараты с уменьшенной концентрацией гликолевой кислоты (2-5%) или с немного более высоким рН (4-4,5). Уменьшить раздражение кожи позволяют добавки экстрактов колы или зеленого чая, бисаболол и другие противовоспалительные вещества.

КОСМЕТИКА ДЛЯ ЗАЖИВЛЕНИЯ РАН

Один из самых удивительных "талантов" кожи - ее способность восстанавливаться после повреждений, регенерировать. В детском возрасте способность кожи к регенерации высока, однако, чем старше становится человек, тем хуже заживают раны. При неполной или неправильной регенерации на коже образуются шрамы, застойные пятна, очаги гиперпигментации (пигментные пятна) или, наоборот, депигментации (белые пятна).

Заживление ран и повреждений кожи можно сравнить с большой стройкой, где результат зависит от множества факторов: есть ли необходимые материалы, каково их качество, вовремя ли их подвозят, хорошо ли обучены специалисты, как они работают и т.д. Важна и эффективность коммуникации: работы на разных участках строительного объекта должны происходить согласованно. А еще важно, в каком состоянии находится сам объект: идет ли строительство нового или ремонт обветшалого здания. Не последнюю роль играет и защита объекта от "вандалов" - патогенных микроорганизмов. Очевидно, что, чем больше накапливается проблем, тем сложнее их решить с помощью какого-то одного средства. Сейчас известны многие вещества, влияющие на способность кожи к восстановлению. Однако эффективность их применения в косметологии зависит и от состояния кожи (в частности, от возраста), и от того, в чем заключается главная причина нарушения регенерации.

Свойствами ускорять заживление повреждений кожи обладают:

- гели на основе гиалуроновой кислоты, создающие влажную среду вокруг повреждения. Влажный гель позволяет клеткам обмениваться информацией, а также облегчает работу ферментов, участвующих в регенерации кожи. Гиалуроновая кислота сама по себе стимулирует заживление ран;

- медьсодержащие пептиды (GHK-пептиды). В их состав входят три аминокислоты - глицин, гистидин и лизин, а также атом меди. Молекулы этих веществ выполняют сигнальную функцию: они дают команду на запуск восстановительных процессов в коже;

- коллагеназа и другие протеолитические ферменты. Они способствуют быстрому очищению раны и уменьшают продолжительность воспалительной фазы;

- цинк, входящий в состав многих ферментов, участвующих в регенерации кожи. Установлено, что цинксодержащие средства, нанесенные на поверхность кожи, ускоряют заживление ран;

- факторы роста и цитокины. В экспериментах показано, что некоторые из этих веществ, например эпидермальный фактор роста и трансформирующий бета-фактор роста, ускоряют заживление ран. Однако они могут вызывать образование избыточной рубцовой ткани;

- аминокислота аргинин и полисахарид бета-глюкан. Эти вещества стимулируют макрофаги - клетки, принимающие активное участие в заживлении ран.

ПОЖАР НА КОЖЕ: ЧЕМ ГАСИТЬ?

Воспаление - процесс сложный. Однако если попытаться рассмотреть его в упрощенном виде, оставив детальное описание учебникам патофизиологии и иммунологии, то можно выделить три группы реакций.

Во-первых, сосудистые реакции. Происходит расширение сосудов, движение крови по капиллярам останавливается, проницаемость их стенок увеличивается, из-за чего плазма и клетки крови просачиваются в окружающие ткани. Внешне это проявляется как отек, краснота и уплотнение. Уплотнение в данном случае - признак того, что в воспаленной области скопилось много клеток, которых в норме здесь быть не должно.

Во-вторых, клеточные реакции. При воспалении клетки иммунной системы "выползают" из капилляров и собираются в области воспаления. Одни клетки пытаются поглотить чужеродные частицы, микроорганизмы и омертвевшие ткани (это можно сравнить с рукопашным боем); другие бомбардируют все вокруг перекисью водорода и другими токсичными молекулами; третьи выделяют сигнальные молекулы, которые привлекают в место воспаления еще больше клеток или регулируют деятельность других клеток; четвертые вырабатывают вещества, вызывающие боль и зуд. Иногда воспаление не имеет четких границ, а иногда клетки формируют барьер, локализуя конфликт.

В-третьих, химические реакции. Большинство из них имеют каскадную природу, то есть развиваются по типу снежной лавины. В частности, в месте воспаления усиливаются реакции перекисного окисления липидов, из которых построены клеточные мембраны. Наиболее активные участники таких реакций - свободные радикалы, атакующие не только липиды, но также белки и нуклеиновые кислоты. Среди химических веществ, образующихся в месте воспаления, много цитокинов - сигнальных молекул. Цитокиновый "шторм" может приводить к самым разным последствиям, включающим нежелательную пигментацию, интенсивное шелушение, нарушение барьерной функции.

Средства, обладающие успокаивающим и противовоспалительным действием, занимают в списке лечебных косметических средств не последнее место. Они приносят благословенное облегчение покрасневшей и раздраженной коже, снимают зуд и превращают пламенеющий прыщ в бледную розовую точку.

В состав косметической продукции в качестве компонентов с антибактериальным, противовоспалительным и антиоксидантным действием включают, главным образом, вещества растительного происхождения. Среди огромного разнообразия химических соединений, синтезируемых растениями , есть те, которые блокируют ферментные реакции воспаления, уменьшают продукцию воспалительных цитокинов, уничтожают бактерии и перехватывают свободные радикалы. Многие растительные экстракты обладают комплексным действием. К популярным противовоспалительным ингредиентам относятся: бисаболол и азулен (биологически активные вещества, полученные из ромашки аптечной), пикногенол, бета-глюкан (экстракт клеточной стенки дрожжей), ряд растительных экстрактов (зеленого чая, гамамелиса, лаванды, колы, черники, ивы, красного винограда, куркумы, алоэ).

Способностью уменьшать реактивность кожи обладают омега-3 масла, богатые линоленовой кислотой. Это рыбий жир, а также масла рапсовое, льняное, черной смородины. Исследования показали, что они уменьшают производство метаболитов арахидоновой кислоты, обладающих провоспалительным (усиливающим воспаление) действием, повышая при этом синтез тех простагландинов, которые уменьшают воспаление.

*

Конечно, никакая, даже самая лучшая и дорогая косметика не может в одиночку вылечить серьезные кожные заболевания. Но поддержать кожу в период лечения, ускорить ее выздоровление, уменьшить некоторые проявления болезни - эти задачи косметическим средствам вполне по силам.

Бюро справок

НЕКОТОРЫЕ ИНГРЕДИЕНТЫ КОСМЕТИЧЕСКИХ СРЕДСТВ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОМОЧЬ В КОМПЛЕКСНОЙ ТЕРАПИИ КОЖНЫХ ЗАБОЛЕВАНИЙ

ВОССТАНОВЛЕНИЕ БАРЬЕРА

Лецитин. Фосфолипид, обычно выделяемый из яичного желтка. На основе лецитина изготавливают липосомы и ламеллярные эмульсии. В норме в роговом слое кожи фосфолипидов практически нет, однако благодаря полярной структуре (наличию гидрофильного и гидрофобного концов) лецитин может встраиваться в поврежденные участки липидных пластов рогового слоя, играя роль заплатки.

Масла семян черной смородины, энотеры, бурачника. Все эти масла содержат незаменимые жирные кислоты омега-6 и омега-3. Они ускоряют восстановление эпидермального барьера и уменьшают раздражение кожи. Масла применяют для восстановления сухой, шелушащейся, раздраженной кожи и в комплексной терапии кожных заболеваний.

Масло зародышей пшеницы. Богато витамином Е, обладает регенерирующим, увлажняющим, смягчающим действием. Особенно рекомендуется для зрелой или увядающей кожи.

ОТШЕЛУШИВАНИЕ РОГОВОГО СЛОЯ

Альфа-гидроксикислоты . Способствуют отшелушиванию роговых чешуек, делая кожу более гладкой. Применяют гликолевую кислоту (содержится в сахарном тростнике), молочную, лимонную, винную и яблочную кислоты.

Салициловая кислота. Бета-гидроксикислота, содержится в коре ивы. Помимо отшелушивания оказывает противовоспалительное действие.

УСКОРЕНИЕ РЕГЕНЕРАЦИИ

Гиалуроновая кислота. Полисахарид из семейства гликозаминогликанов. Наряду с другими гликозаминогликанами образует влажный упругий гель в дермальном слое кожи. В косметических препаратах гиалуроновую кислоту используют как гелеобразующее, увлажняющее и пленкообразующее средство.

Бета-глюкан. Полисахарид, состоящий из глюкозы. Получают из клеточной стенки пекарских дрожжей (Saccaromyces cerevisiae). Стимулирует неспецифический иммунитет, обладает ранозаживляющим действием.

Эпидермальные факторы роста. Способны ускорять регенерацию кожи, но также могут вызывать образование шрамов. Исследований, посвященных практическому применению эпидермальных факторов роста и других цитокинов, еще очень мало. Поэтому, как правило, производители косметики используют их в качестве "приманки", вводя в косметику в ничтожных концентрациях.

АНТИОКСИДАНТЫ ПРОТИВОВОСПАЛИТЕЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ

Экстракт зеленого чая. Содержит полифенолы - вещества, обладающие противовоспалительным и антиоксидантным действием. Экспериментально показано, что экстракт зеленого чая уменьшает красноту и другие последствия солнечного ожога, ослабляет раздражение кожи, вызванное различными поверхностно-активными веществами моющих средств.

Молочная сыворотка. Биологической активностью в основном обладает низкомолекулярная фракция белков молочной сыворотки, которая содержит аминокислоты, факторы роста и иммуноглобулины. В молочной сыворотке также присутствует аминокислота глутамилцистеин, необходимая для синтеза глутатиона - одного из основных антиоксидантов.

Бисаболол. Содержится в цветках аптечной ромашки. Оказывает успокаивающее и противовоспалительное действие.

Мелатонин. Гормон, вырабатываемый гипофизом. Скорость синтеза мелатонина зависит от количества света, которое попадает на сетчатку глаза в течение суток. Предполагается, что он играет важную роль в регуляции сна и бодрствования, влияет на настроение (считается, что недостаточная выработка мелатонина в осенне-зимний период приводит к развитию сезонных депрессий). Кроме того, эта небольшая липофильная (жирорастворимая) молекула проявляет выраженные антиоксидантные свойства. Благодаря своей липофильности мелатонин легко проникает в клеточные мембраны, защищая их от перекисного окисления.

Пикногенол. Торговое наименование антиоксидантного комплекса, получаемого из коры приморской сосны (pinus maritime). Пикногенол получают также из косточек винограда. Обладает мощным антиоксидантным и противовоспалительным действием.

Антиоксиданты винограда (проантоцианидины). Обезвреживают свободные радикалы, образующиеся при воспалении, предотвращая, таким образом, раздражение кожи.

Карнозин. Дипептид, содержащий аминокислоту гистидин. Он содержится во многих тканях, преимущественно в мышечной. Карнозин обладает сильными антиоксидантными свойствами, что и привлекло к нему внимание производителей косметики и пищевых добавок. Кроме того, карнозин является нейротрансмиттером (передатчиком нервных импульсов в нервной системе), влияет на активность ряда ферментов и связывает ионы тяжелых металлов, снижая их токсическое действие. В последнее время активно исследуются иммуномодулирующие и ранозаживляющие свойства карнозина.

Бромелайн. Экстракт ананаса, который содержит ряд протеиназ - ферментов, растворяющих белки. Вследствие этого он применяется в качестве мягкого отшелушивающего агента в косметологии (ферментный пилинг). Не менее популярны пищевые добавки на основе бромелайна. Они обладают противовоспалительным и фибринолитическим действием, снижают кровяное давление. При местном применении бромелайн ускоряет очищение ран и ускоряет их заживление.

Советы косметолога

ДОМАШНЯЯ КОСМЕТИКА

Средства для ухода за кожей можно приготовить дома из обычных пищевых продуктов. Перед тем как применять любое новое косметическое средство, в том числе и домашнее, рекомендуется нанести его на внутренний сгиб локтя, чтобы проверить, не вызывает ли оно раздражения или аллергии.

Фрукты. Содержат альфа-гидроксикислоты, способствующие отшелушиванию рогового слоя. Чтобы придать коже свежий вид, можно воспользоваться следующим рецептом. Нанесите на лицо (кроме области вокруг глаз) небольшое количество лимонного сока. Оставьте на 10 минут, сполосните чистой водой. Вместо лимона можно взять виноград, землянику, яблоко. Следует помнить, что после обработки альфа-гидроксикислотами, в том числе и теми, которые входят в состав фруктов, кожа становится более чувствительной к солнечным лучам.

Молочные продукты. Молочная кислота, которая также относится к альфа-гидроксикислотам, оказывает на кожу не только отшелушивающее, но и увлажняющее действие. В качестве домашнего косметического средства можно использовать молочную сыворотку, простоквашу, йогурт без добавок. Эти продукты наносят на кожу на 10-15 минут, затем смывают водой.

Молочно-томатный лосьон. Мягкое очищающее средство для жирной и комбинированной кожи. Измельчите в блендере один спелый помидор, процедите массу через марлю. Получившийся томатный сок смешайте с равным количеством молока. Нанесите на кожу на 10 минут, сполосните водой.

Овсяно-молочная маска. Овес содержит бета-глюканы, способствующие процессам регенерации кожи, а также линолевую кислоту. Две-три ложки овсяных хлопьев измельчите в кофемолке или блендере. Добавьте молоко или сливки, чтобы получилась кремообразная масса. Нанесите на чистую влажную кожу лица и шеи, слегка помассируйте. Через 10 минут смойте теплой водой.

Оливковое масло. Содержит незаменимые жирные кислоты - около 9% линолевой и 1% линоленовой. Способствует восстановлению липидов рогового слоя. Нанесите тонким слоем на чистую влажную кожу. Втирайте массирующими движениями, пока масло не впитается.

• ← Перейти к рубрике

"Ночь" (фрагмент). 1935 год. Художник А. Дейнека.

Корнеоциты - плоские чешуйки, образующие роговой слой <...>

Молекулы церамидов <..>

Стратегия восстановления кожного барьера включает увлажнение, защиту и питание <...>

Строение кожи <...>

Жизненный путь кератиноцита <...>

Детальное описание иллюстрации

Корнеоциты - плоские чешуйки, образующие роговой слой, - скреплены между собой пластичным "цементом", состоящим из двойного слоя особых липидов - церамидов.
Молекулы церамидов и фосфолипидов имеют гидрофильные "головы" (фрагменты, любящие воду) и липофильные "хвосты" (фрагменты, предпочитающие жиры). В водной среде они образуют структуры, в которых "хвосты" спрятаны внутрь: липидный бислой (А) либо шарики-липосомы (Б).
Стратегия восстановления кожного барьера включает увлажнение, защиту и питание. Однако пленкообразующие вещества, незаменимые в качестве средства "скорой помощи", при длительном применении оказывают обратное действие - восстановление рогового слоя замедляется.
Строение кожи. Кожа неоднородна по структуре. В ней выделяют три основных слоя - подкожную жировую клетчатку, дерму и эпидермис. Последний, в свою очередь, также подразделяют на несколько слоев. Дерму можно сравнить с матрацем, функцию пружин в котором выполняют упругие волокна белков коллагена и эластина. Пространство между "пружинами" заполнено водным гелем. Этот гель образован гликозоаминогликанами - большими полисахаридными молекулами, формирующими сетчатую структуру, в ячейках которой задерживается вода. В дерме расположены фибробласты - клетки, синтезирующие кровеносные сосуды, волосяные фолликулы, сальные и потовые железы. Ее толщина достигает 3 мм. Поверх дермы находится эпидермис, постоянно обновляющийся слой кожи. Образующие его клетки называют кератиноцитами. Толщина эпидермиса в среднем 0,03-0,05 мм, под глазами - всего 0,02 мм, а на ладонях и подошвах ног - до нескольких миллиметров. Отжившие клетки эпидермиса составляют роговой слой. Именно он создает барьер, обеспечивающий защиту кожи от неблагоприятных внешних воздействий.
Жизненный путь кератиноцита. Клетки эпидермиса - кератиноциты - находятся в постоянном движении. Юные кератиноциты появляются на свет при делении зародышевых клеток базальной мембраны, расположенной на границе эпидермиса и дермы. По мере взросления кератиноцит перемещается в верхние слои, сначала в шиповатый слой, затем в зернистый. При этом в клетке синтезируется и накапливается кератин, особо прочный белок. В конце концов, кератиноцит теряет ядро и основные органеллы и превращается в плоский "мешочек", набитый кератином. С этого момента он получает новое название - "корнеоцит" и начинает "нести службу" в составе барьерного рогового слоя. Корнеоцит продолжает продвигаться наверх и, достигнув поверхнос ти кожи, отшелушивается. Его место занимает новый. Обычно жизненный путь кератиноцита длится 2 -4 недели. В детстве процесс обновления клеток эпидермиса идет более активно, а с возрастом замедляется.

Подробнее см.: http://www.nkj.ru/archive/articles/3019/ (Наука и жизнь, КОСМЕТИКА, КОТОРАЯ ЛЕЧИТ)

Мнение независимых экспертов

О сетевом бизнесе (из интервью Ирины Хакамады)!

– Про сетевой маркетинг часто говорят, что это премиальный сервис, перепродажа, но никак не бизнес...

Это бизнес! Ничем не отличается от любого ритейла. Просто привычный ритейл – это когда есть начальник, менеджеры, продавцы. Несмотря на отсутствие такой должностной иерархии и здания в стиле «Газпрома», сеть – это настоящий бизнес, от человека к человеку, где каждый – топ-менеджер.

– А разве может каждый быть топ-менеджером?

Может, конечно. И если этого понимания нет, то в вашем деле человек не сможет быть успешным. Это горизонтальное демократическое управление, которое пришло к нам из Америки. И именно такая система отвечает требованиям бизнеса в рискованных условиях. Сейчас у нас в стране турбулентность, непредсказуемость, и сетевой бизнес наиболее гибко реагирует на внешнюю среду.

– Почему же тогда к сетевому бизнесу в нашей стране относятся так негативно?

Потому что все началось с одной немало известной компании, которая переняла американскую модель, но наполнила ее плохим – некачественным – продуктом. Многие оказались обманутыми. И теперь этот стереотип преодолевать очень сложно. Все думают: сетевой маркетинг – значит, опять мне будут впихивать туфту. Тяжело, но это тоже вызов, с которым надо справляться. Иметь в виду, что есть барьер, и вести переговоры так, чтобы этот барьер преодолевать.

Сезоннае перепрограмирование

ТАКОЕ ДОЛГОЖДАННОЕ, НО МИМОЛЕТНОЕ ЛЕТО ПОЗАДИ – ПОРА ПЕРЕНАСТРАИВАТЬ СВОй ОРГАНИЗМ НА НОВЫй ЛАД. И РЕЧЬ ЗДЕСЬ ИДЕТ НЕ ТОЛЬКО О НАшЕМ НАСТРОЕНИИ, ГАРДЕРОБЕ, НО И О НАшЕй КОЖЕ. 

НОВЫЙ СЕЗОН – НОВОЕ РАСПИСАНИЕ

ДЛя КОжИ

К ОСЕНИ КОЖА УСТАЕТ ОТ СОЛНцА
Самое первое изменение, которое можно заметить, - это шелушение. Плюс ко всему из-за снижения то- нуса наша кожа приобретает вялый и тусклый вид. У любительниц загара и принятия солнечных ванн (если они в достаточном количестве не использовали сред- ства с SPF) появляются новые морщинки или стано- вятся более заметными прежние. И самое неприятное последствие – пигментные пятна.
ПОЧЕМУ УхУДшАЕТСЯ СОСТОЯНИЕ КОЖИ?
Как известно, ультрафиолет разрушает клетки эпидер- миса (верхнего слоя кожи), в связи с чем нарушается защита нижних слоев кожи. Влага в коже теряет спо- собность удерживаться, и, как результат, наша кожа начинает шелушиться, становится сухой, дряблой. Под воздействием ультрафиолетовых лучей разруша- ются коллагеновые волокна. такой процесс приводит к образованию неправильных коллагеновых структур, что постепенно делает нашу кожу грубее, приводит к потере эластичности и появлению морщин.ВПЕРЕДИ - ТЯЖЕЛЫй ЗИМНИй ПЕРИОДЗима - это и недостаток витаминов, и плотная одеж- да, и наличие обогревательных приборов, которые высушивают и раздражают кожу. Перепады тем- ператур, связанные с постоянной сменой: улица – по- мещение, значительно снижают способность кожи вырабатывать эластин, коллаген и гиалуроновую кислоту. В холодный сезон происходит резкое обез- воживание кожи, в силу чего уменьшается содер- жание натурального увлажняющего фактора. так- же под воздействием низких температур происходит рефлекторное сужение сосудов, что влияет на цир- куляцию крови. Как следствие, кожа становится сухой и тусклой и, соответственно, требует реабилитации.

СЕйЧАС ПРЕКРАСНОЕ ВРЕМЯ, ЧТОБЫ
НЕ ТОЛЬКО ПОДГОТОВИТЬ НАшУ КОЖУ К ПРЕДСТОЯщИМ хОЛОДАМ, НО И УСТРАНИТЬ ПОСЛЕДСТВИЯ СОЛНцА, ВЕТРА, ПЫЛИ И ВОДЫ СОЛЕНЫх МОРЕй.
Помня о том, что осень – это уникальный сезон для перепрограммирования кожи, подчеркнем, какие КонКРЕТнЫЕ дЕЙСТВИя необходимо предпри- нять в это время:
1) устранить последствия активного солнца – су- хость кожи, пигментацию и новые морщинки, а это – увлажнение и выравнивание тона кожи;
2) добавить в расписание ухода за кожей специ- альные омолаживающие и витаминные этапы;
3) подготовить кожу к зимним холодам, помня о том, что важно учитывать как тип, так и состоя- ние кожи.
У осенней коллекции средств по уходу за кожей должны быть ярко выражены следующие функции: УВ- ЛАжНЕНИЕ, ПИтАНИЕ, ВЫРАВНИВАНИЕ тОНА КОжИ, УСтРАНЕНИЕ МОРЩИН. И перечисленные ниже сред- ства Mary Kay – лучший выбор.
улучшенный увлажняющий обновляющий питательный крем. Это средство содержит фос- фолипиды, которые способствуют проникновению активных веществ в кожу; гидролизированный белок пшеницы и масло сафлоры красиль- ной, которые усиливают естествен- ную способность кожи удерживать влагу. также в состав входит панте- нол, формирующий защитный слой и делающий кожу более эластичной. Крем наносится на сухие, особенно шелушащиеся участки. Как прави- ло, это нос, лоб, подбородок и щеки. Кроме того, улучшенный увлажняю- щий обновляющий питательный крем – прекрасное средство для ухода за кожей шеи.

Экстраувлажняющий ночной крем. Экстраувлажняющий крем – первая ступень на пути к здоровому виду кожи. Это средство чрезвычайно эффективно тем, что создает защит- ный слой на коже, тем самым препят- ствуя потере влаги. Крем повышает эластичность кожи. Он также обла- дает восстанавливающим и укрепля- ющим действием за счет уникальных компонентов. Помогает поддержать естественное увлажнение кожи и вос- полнить уровень влаги. Экстраувлаж- няющий крем содержит такие полез- ные компоненты, как пчелиный воск, гидрированный соевый глицерид, кунжутное масло. благодаря тому что Экстраувлажняющий ночной крем следует наносить на смоченную во- дой кожу, достигается более глубокий увлажняющий эффект. Помимо ухода за очень сухой кожей лица, можно получить превосходный эффект для смягчения кожи на локтях, коленях, ступнях и т. д.
Средство от морщин направ- ленного действия. Легкий крем со- держит глиадин – богатый источник аминокислот, который незаметно заполняет морщины, подтягивает и укрепляет кожу. Входящие в состав средства светоотражающие микро- сферы (нейлон-12 и метилметакри- лат кроссполимер) отражают свет от морщин, в результате чего они выгля- дят смягченными и визуально менее выраженными сразу после первого применения.
Маска для выравнивания тона кожи и Эмульсия для вырав- нивания тона кожи. благодаря со- держанию таких ингредиентов, как экстракт сливы какаду, который яв- ляется антиоксидантом; экстракт асафетиды, содержащий феруловую кислоту, которая широко использует- ся в средствах для осветления кожи; экстракт семян подсолнечника и фер- ментов молочной кислоты, - маска

является идеальным решением для тусклой кожи, которой не хватает яр- кости. Поскольку повреждение кожи в виде пигментации не происходит вне- запно, процесс восстановления есте- ственного тона кожи также требует времени. Но при постоянном исполь- зовании эмульсии, которая помогает уменьшить проявления темных пятен и веснушек, восстанавливая есте- ственный, ровный тон, вы убедитесь в результатах совсем скоро!
Не забывайте о шее, ведь эта часть тела подвергается воздействию как солнца в летний период, так и влия- нию холодных факторов осенью. Пом- ните о губах! Они тоже в холодный период могут трескаться и шелушить- ся. И, конечно же, не обделяйте вни- манием руки - используйте для ухода за ними скраб и питательный крем, не забывайте про массаж.
Система по уходу за губами Satin Lips®. Satin Lips® Маска для губ содержит микрогранулы, которые эффективно, но очень деликатно, от- шелушивают ороговевшие чешуйки с поверхности кожи, устраняя ше- лушение. А Satin Lips® бальзам для губ содержит специальный комплекс ингредиентов, включая витамин А и производные витамина Е, а также це- рамид 2, которые помогают кондици- онировать сухие и обветренные губы, что особенно необходимо в ветреный сезон.
Система по уходу за кожей рук Satin Hands®. три средства, вхо- дящие в состав системы, станут неза- менимы для кожи рук в осенний пери- од: Смягчающее средство для рук без аромата, Скраб для рук с ароматом персика, Крем для рук с ароматом персика. Ингредиентный состав го- ворит сам за себя: вазелин, который является компонентом, известным своими свойствами смягчать кожу, делать ее нежной и эластичной; по- рошок семян персика и абрикоса,

который является отшелушивающим компонентом, мягко удаляет мертвые клетки кожи, и витамин Е, который известен как антиоксидант, защища- ющий кожу от воздействия окружаю- щей среды
В осенний период желательно добавить витаминный уход за ко- жей.
Регенерирующая сыворот- ка +С TimeWise®. Наш организм не производит витамин С и не может использовать его избыток, когда это необходимо, поэтому нам требуются внешние источники его получения. Регенерирующая сыворотка обога- щена комплексом растительных ин- гредиентов с высоким содержанием витамина С, который играет важную роль в уменьшении разрушительного действия свободных радикалов, в то же время помогая синтезу коллагена и укреплению связей между волокна- ми кожи.
Пусть ваша кожа сияет здоровьем круглый год!

            

С уважением,

Елена

телефонные звонки – основа построения бизнеса.

Сегодняшнюю статью я хочу целиком и полностью посвятить телефонным звонкам, т.к. постоянно убеждаюсь, чтотелефонные звонки – основа построения бизнеса.

На мой взгляд, существуют определенные нюансы, учитывая которые можно значительно повысить результативность своих телефонных переговоров.

• 1. Дисциплина. Возьмите для себя за правило, что у вас есть 2 часа в день, которые вы уделяете ТОЛЬКО звонкам по телефону вашим клиентам. Причем в это время, вы ничем кроме звонков не занимаетесь: никаких социальных сетей, попить чаю, полежать на диване, походить по комнате, посмотреть в окно и т.д. Только закончили звонить одной женщине, тут же набирайте номер следующей. Старайтесь совершить как можно больше разговоров (а не звонков) за это время и не меньше 15, например. 
  
  
  Самое лучшее время, по моему опыту, для звонков – это с 15:00 до 16:00, т.к. в это время люди более позитивные, потому что недавно пообедали и не успели еще проголодаться, а также они, как правило, решили все основные утренние вопросы на работе и мысленно уже дома, но еще не в дороге. 
  
  
  А второй замечательный час для телефонных звонков с 19:30 до 20:30, т.к. в это время большинство людей уже дома, поужинали, решили основные вопросы дома и могут выделить время для общения. 
  
  
  Сделайте эти два часа в день неприкосновенными, чтобы вас никто не отвлекал и посвящайте их только телефонным звонкам. Наша психика имеет определенную инерцию. И если вы вошли в ритм на телефонных звонках, и вдруг прерветесь, например, решив попить чаю или кофе, то вам затем придется вновь какое-то время потратить на то, чтобы приходить в то ресурсное состояние, в котором вы были до этого. 
  
  
  Поэтому, 1 час днем и 1 час вечером – это два часа максимального погружения в телефонные звонки и никуда больше. А по завершении каждого часа можете себя поощрить каким-нибудь позитивным действием, например чаем с шоколадкой, 10-минутным отдыхом в приятной обстановке или чтением позитивной и мотивирующей литературы.




• 2. Нагружайте ваше предложение выгодами. Помните, что когда клиентка взяла трубку, она не испытывает страстного желания прийти к вам на встречу, но она уже осознает те потери, которые она понесет, принимая ваше предложение встретиться. А потери для нее существенные: потеря времени, потеря денег, потеря семьи (пускай на 2-3 часа, но для кого-то и это много), потеря сил и энергии (после рабочего дня большинству клиентов так хочется быстрее на диван), риск, что уговорят купить, риск, что не понравится и просто так будет потрачено время. Поймите, клиентка только подняла телефонную трубку, а эти потери она уже осознает для себя. Поэтому, важно нагружать ваше предложение выгодами, которые важны именно данной клиентке настолько, чтобы они стали перевешивать потери.




• 3. Во время телефонного звонка продавайте встречу, а не косметику. Помните, что когда вы звоните по телефону ваша задача чаще всего продать встречу клиентке, а не продавать косметику по телефону. Вы, конечно, можете продавать и косметику, если являетесь профессионалом высокого уровня, но для большинства это непросто. 
  
  
  На вопрос клиентки: «А что там будет на классе?» Вы можете дать короткий, но интересный ответ:«Встреча проходит в позитивной и дружной обстановке в течение 1,5 часа. За это время вы узнаете о том, как выглядеть всегда великолепно, о том, как вы можете сохранить именно вашу кожу молодой и красивой на всю жизнь, а также у вас будет возможность попробовать те косметические средства, которые вам понравятся. Встреча вас ни к чему не обязывает. Для меня важно, чтобы вы получили удовольствие, расслабились и узнали важную и полезную информацию для себя. Какая тема вам была бы более интересна на этой встрече… (см. ниже)». Эта фраза не продает косметику, а рисует приятные образы от самой встречи. Пускай косметика продает себя сама, когда она прикоснется к коже клиентки, ваша же задача создать так, чтобы это «свидание» произошло! 
  
  
• 4. Я часто слышу на своих тренингах от консультантов, что они используют в своих разговорах такую фразу: «Вам интересно посетить класс по уходу или по макияжу?». Вроде бы фраза хорошая, даже альтернативный вопрос присутствует, но давайте задумаемся, какие мысли в этот момент рождаются у большинства клиенток. Могу вас заверить, что большинство из них в этот момент думают: «А я и так ухаживаю за собой (детским мылом и детским кремом), а накраситься я, что, не смогу что ли?» И в итоге эта фраза опять-таки не продает встречу. Замените этот вопрос на более вкусный: «Скажите, пожалуйста, какая тема вам более интересна: узнать о том, как сохранить свою молодость и красоту на долгие годы или как подчеркнуть свою привлекательность с помощью профессионального макияжа?». Та же самая фраза, но звучит уже вкуснее для слуха клиентки. 
  
  
• 5. Старайтесь не использовать фразу: «Мы подберем для вас уход», т.к. у 99% клиенток, после этой фразы рождается мысль: «Ага, если подберут, то значит будут уговаривать купить». А это вызывает страх (вдруг уговорят), а страх не продает встречу, а наоборот отталкивает от встречи. 
  
  
  Я допускаю при телефонном звонке фразу: «Мы подберем для вас рецепт красоты», но чаще всего это допустимо для тех ситуаций, когда клиентка осознает, что у нее есть определенные сложности с кожей, которые ей необходимо решить. В этом случае, эта фраза будет продавать встречу. 
  
  
• 6. Используйте альтернативные вопросы, которые дают всем известный выбор без выбора. Например, такие вопросы: «Вам было бы комфортнее посетить мастер-класс в компании других женщин, например с вашими подругами, которым тоже интересна эта тема, или вам было бы приятнее, чтобы я провела индивидуальную встречу для вас?» (если, конечно, вы проводите индивидуальные встречи). Или следующий вопрос: «Вам было бы удобнее подъехать ко мне в офис по адресу такому-то или воспользоваться бесплатной услугой Доставка Консультанта на Дом (или встретиться на вашей территории)?» 
  
  
• 7. Не используйте фразу: «Мне ваш телефон порекомендовала…». Когда мне звонят представители различных сетевых компаний и начинают с фразы: «Мне вас порекомендовала…» Я сразу думаю, кто же этот человек, который сдал меня )) Поэтому замените эту фразу, например, так: «Ваш телефон мне дала ваша подруга - Татьяна Иванова (пауза, чтобы она вспомнила кто это). При этом она сказал, что вы позитивный, открытый человек, который следит за собой. Это так?» Вопрос «это так», вытащит клиентку из привычного хода ее жизни, и она включится в ваш разговор.

• 8. Не используйте фразу: «Я хочу вас пригласить…». Большинству клиенток нет никакого дела до того, что вы хотите, они сконцентрирована на своих желаниях. Поэтому замените эту фразу на другую: «Мне приятно предложить вам посетить сеанс по красоте», а дальше используйте фразу, которую я писал в прошлой статье: «Скажите, пожалуйста, какая тема вам более интересна: узнать о том, как сохранить свою молодость и красоту на долго или как подчеркнуть свою привлекательность с помощью профессионального макияжа?»




• 9. Старайтесь не задавать клиентке, особенно вначале вопрос: «Вы хотели бы посетить мастер-класс по красоте?» Хотеть – это что-то очень сильное. А клиентка еще не услышала от вас толком, что она получит (какие выгоды) на встрече. Поэтому замените фразу «вы хотели бы» на более мягкую «вам интересно».




• 10. Если у вас часто бывает так, что вы назначаете встречу с клиенткой, а она потом не приходит, то рекомендую добавить в концовку вашего разговора такую фразу: «Хорошо, Татьяна, во вторник в 19:00. Я у себя записала. А вы у себя пометили?». Скорее всего, клиентка не ведет ежедневник, но то, что вы задаете этот вопрос, повышает серьезность вашей встречи в ее глазах и вероятность того, что она посетит встречу повышается. Но, если даже после использования этой фразы процент пришедших на встречу не увеличится, то попробуйте использовать после этого вопроса следующий вопрос: «Татьяна, скажите, пожалуйста, есть что-то, что способно помешать вам прийти на встречу?» Если клиентка отвечает «да, я могу задержаться на работе и опоздать», то вы серьезным голосом спрашиваете: «Татьяна, как мы поступим: перенесем встречу на другой день или вы все-таки успеете прийти?» И это будет возлагать определенную ответственность на клиентку помнить о встрече и прийти вовремя. 
  
  
• 11. Делайте звонок с целью профилирования утром в день класса, а не в предыдущий день вечером, особенно если мастер-класс назначен на вторую половину дня. Т.к. за ночь у клиентки может произойти масса событий, которые заставят ее забыть о встрече с вами. Вы можете в конце своего первого звонка, договориться о звонке с целью профилирования, используя следующую фразу: «Татьяна, я позвоню вам во вторник в первой половине дня и задам вам несколько вопросов, чтобы я могла подготовиться к нашей встречи и быть для вас максимально полезной. Хорошо?». 
  
  
• 12. Не идите на поводу у клиента. Будьте в дефиците!!! Только задумайтесь, мы не проживем без кислорода более 5 минут, а он при этом не стоит ни копейки. А без еды мы можем прожить 20-30, а то и 40 дней, а любая еда стоит денег. Почему такая несправедливость? 
  
  
  Все дело в том, что кислорода на планете избыточно много и поэтому его цена стремится к нулю, даже несмотря на его фантастическую ценность. Я называю это «Законом дефицита». Также и в жизни, вы можете быть профессионалом экстра-класса и обладать огромной ценностью, но если вы всегда и везде будете бежать по первому зову клиентки хоть на край города в час ночи, то ценить вас она не будет. Она будет ценить себя. Это закон! Кстати, ваши консультанты, ваши дети и муж тоже этот закон используют. Учитесь быть в дефиците, тогда люди будут ценить и уважать вас. 
  
  
  Для этого после фразы клиентки: «мне удобно тогда-то» приучайте себя говорить: «Минуту, Татьяна, сейчас я посмотрю, когда у меня есть свободное время для вас…». Пусть она понимает, что общается с консультантом, на которого есть спрос, который в дефиците. Поверьте, даже если она не придет сразу, ценить и уважать она вас будет и есть вероятность, что она придет к вам в следующий раз. 
  
  
• 13. Я вам перезвоню. Клиентки очень любят говорить эту фразу, а мы-то с вами знаем, что практически никто из них не перезвонит. Поэтому на этой фразе заканчивать разговор не следует. Скажите в ответ: «Да, конечно, Татьяна, вы можете мне перезвонить. Когда вы примерно сможете это сделать? Давайте договоримся, что если вы не перезвоните в этот день, ну мало ли забудете или еще что-то, то я сама вам перезвоню. Хорошо?» И теперь у вас есть полное моральное право звонить в то время, которое она оговорила. Или вы можете ответить немного по-другому: «Да, конечно, Татьяна, вы можете мне перезвонить, единственное, я часто бываю на мастер-классах и не всегда могу ответить на телефон. Татьяна, это моя работа звонить. Скажите, когда вам было бы удобнее, чтобы я вам перезвонила?» 
  
  
• 14. Если вы звоните в назначенное после первого разговора время, а клиентка не берет трубку и не перезванивает, не расстраивайтесь, ведь, во-первых, она могла просто не слышать вашего звонка, а во-вторых, она могла передумать, мы ведь тоже не всегда соглашаемся на предложения от других людей. Как вам поступать в таком случае? Напишите ей смс-сообщение: «Татьяна, что-то не могу никак до вас дозвониться, видимо что-то со связью. Скажите, вам все еще интересно посетить мастер-класс?». Если клиентка не ответит и не перезвонит, то выпустите ее из своего сознания, т.к. на ее место обязательно придет другая, более лояльная и преданная. А если вы будете держать в своем сознании именно эту клиентку и думать: «Ну куда же она пропала? Что я сделала не так?» вы не сможете освободить место в вашем ментальном пространстве для новых позитивных клиентов.
• 15. Когда вы звоните своим клиентам с целью презентовать им новинки, то помните, что ваша истинная цель звонка – продать встречу, где вы дадите ей возможность попробовать эти средства. Нередко консультанты просто рассказывают о новинках и удивляются, почему почти никто не хочет встретиться, чтобы посмотреть эти средства. Именно потому, что большинство консультантов просто рассказывают о новинках, а не продают встречу. 
  
  
  Что помогает продать встречу, кроме того, что мы уже разобрали в предыдущих статьях? Интрига!Старайтесь, чтобы в вашей презентации была некая недосказанность и интрига. Например, можно использовать такие фразы: «Ты знаешь, у нас в Компании вышли такие новинки – просто фантастика! Все мои знакомые консультанты в восторге. Одной из первых я подумала о тебе, потому что они помогут тебе еще сильнее подчеркнуть красоту твоих … Новинки в ограниченной коллекции, мне чудом удалось заказать N штук. Разбирают махом, могу для тебя придержать один набор до пятницы, если сможем встретиться» «Встреча займет всего 10 минут, мне важно, чтобы произошло свидание твоей кожи с этим чудо-средством». На прямой вопрос: «А что за новинки?» Можно вообще не отвечать, т.к. ответ в 90% губит продажу встречи, потому что теряется интрига. Можно ответить: «Ты знаешь, в двух словах не описать. Давай я подъеду к тебе на работу в пятницу, буду в твоем районе в обед и покажу тебе. Мне важно, чтобы ты сама лично могла соприкоснуться с этим чудом. Хорошо?» 
  
  
  Как вы видите, слова, используемые в этой презентации достаточно эмоциональны. И это придает презентации особый эффект. Но, чтобы это смотрелось естественно, вам необходимо самой лично проникнуться тем, что новинки, которые есть в Компании, действительно фантастичны и вызывают у женщин восторг!




• 16. Продажи очень похожи на процесс ухаживания мужчины за женщиной. И грош цена тому ухажеру, который при первом «НЕТ» со стороны приглянувшейся ему женщины отступает. Так он еще долго будет в одиночестве. Точно так же и вам не стоит после первого «НЕТ», сказанного клиенткой по телефону говорить «до свидания» и класть трубку. 
  
  
  Если так происходит, что после вашего первого предложения посетить сеанс по красоте, женщина говорит вам «НЕТ», обосновывая, например, что у нее нет времени, то вы можете с искренней улыбкой и уверенным голосом сказать следующую фразу: «Татьяна, вы знаете, мне нередко женщины говорят, что у них нет времени, а потом, когда они все-таки приходят на сеанс по красоте, они меня благодарят за то, что нашли время и подарили праздник себе и своей красоте. Я думаю, нам стоит встретиться. Когда вам удобнее: в выходные или в будни?» )) Главное, чтобы при этом вы не давили не клиентку, а с позитивной и дружественной интонацией делали ей предложение. 
  
  
  Нередко после такой фразы клиента соглашается и говорит какой из дней ей был бы удобнее всего для встречи. Но бывает и так, что она может еще рас сказать: «нет, у меня нет времени». В таком случае вам подойдет следующий вариант…




• 17. Когда вы слышите во второй раз от клиентки «нет», но при этом она не кладет трубку, это «мягкое» нет, то в таком случае стоит задать вопрос: «Скажите, время – это единственное, что вас останавливает, чтобы посетить встречу? Сам сеанс по красоте вам интересен?» Если клиентка говорит «да», то просто выясняйте, когда вам стоит перезвонить в следующий раз, чтобы клиентка могла быть более свободной. Бывают случаи, когда женщина приходит на сеанс по красоте после 5-го или даже 10-го телефонного звонка и становится очень лояльной клиенткой. 
  
  
  Либо, можно использовать необычную фразу, которая идет вразрез с тем, что клиентка предполагает услышать: «Скажите, а вам было бы интересно узнать о том, как вы можете экономить свое время? На сеансе по красоте вы узнаете о том, как выглядеть шикарно каждый день, вкладывая в это не более 5 минут» Некоторым клиенткам будет интересно такое предложение, поэтому можете его использовать. 
  
  
• 18. Если клиентка на ваш вопрос: «Скажите, время – это единственное, что вас останавливает, чтобы посетить встречу? Сам сеанс по красоте вам интересен?» отвечает: «вы знаете, мне это не особо интересно», то здесь можно использовать два варианта: 
  
  
  - спросить «Скажите, а в вашем окружении есть женщины, которым тема как подчеркнуть свою привлекательность и как сохранить свою молодость и красоту была бы актуальна на данный момент?» Иногда женщина может поделиться с вами контактами своих подруг, для которых эта тема более интересна. Почему бы не использовать такую возможность. 
  
  
  - а можно забрать возможность у нее, используя такой вопрос: «Правильно я понимаю, что я могу передать вашу возможность посетить сеанс по красоте другой женщине (например, вашей подруге) для которой тема привлекательности и сохранения своей молодости более актуальна?». Иногда после такого вопроса некоторые женщины начинают осознавать, что они могут потерять предложенную возможность и просят более подробно рассказать, что будет происходить на сеансе Красоты. 
  
  
• 19. Когда клиентка просит рассказать, что будет на сеансе красоты – это великолепная возможность для нас «нагрузить» ее чашу весов с выгодами, сохранив интригу. Причем здесь нет какого-то универсального ответа, который подошел бы для каждой клиентки, т.к. каждая ждет от этой встречи своего. Домохозяйка, которая круглые сутки сидит дома с ребенком хорошо откликнется на фразу, что это «мини-девичник», а более серьезные бизнес-леди или учителя не очень. 
  
  
  Я предлагаю вам вариант фразы, которую можно использовать с большинством клиенток, но при этом индивидуально к каждой женщине вы можете несколько слов немного адаптировать под нее. 
  
  
  «Это встреча, которая пройдет в позитивной и дружелюбной атмосфере в течение примерно одного часа. За это время вы получите информацию о том, как (вы выбираете один вариант: подчеркнуть вашу привлекательность или сохранить именно ваш тип кожи молодой и привлекательной) и узнаете секреты женской красоты. Вы также сможете продегустировать всю продукцию, на основе которой будет проводиться сеанс по красоте. Встреча ни к чему вас не обязывает, но если вам понравится что-то из косметических средств, вы сможете это приобрести» 
  
  
• 20. При звонках по рекомендациям, я советую использовать фразу: «Ваш телефон мне дала ваша подруга Светлана (пауза), При этом она сказала, что вы позитивный, открытый человек. Это так?». Иногда, когда я на тренингах делюсь этой фразой меня спрашивают: «а что если ее подруга не говорила таких слов про клиентку, получается, что я ей вру?». Согласен, именно поэтому, я хочу рассказать вам, как брать рекомендации на сеансе  красоты, чтобы вам не пришлось потом ничего придумывать. 
  
  
  Во-первых, для того, чтобы женщины в целом охотнее делились с вами рекомендациями, вы можете использовать три волшебных вопросах в завершении сеанса (при условии, что сеанс прошел позитивно, и большинство из гостей остались довольны): 
  
  
  - «Скажите, вам понравилась сегодня наша встреча?» 
  - «Вы получили для себя пользу и позитивные эмоции?» 
  - «Скажите, вам было бы стыдно рекомендовать меня своим знакомым и подругам, как профессионала?» 
  Большинство женщин на последний вопрос ответят «нет» и вы, подлавливая их на этом ответе, предлагайте им тут же заняться написанием контактов со словами: «Хорошо, сейчас мы этим и займемся…» 
  
  
  А во-вторых, в бланках, которые вы раздадите клиентам, мне видится необходимым разместить следующие графы для каждого контакта: 
  - Имя женщины 
  - Кто она вам? 
  - Сколько ей лет (предложите выбор: 18-25, 26-35, 36-45, 45+) 
  - Род деятельности (необязательный, но желательный пункт) 
  - Опишите двумя словами эту женщину 
  
  
  Именно последний пункт даст вам те слова, которые вы сможете вставить в свой телефонный звонок, и вам не придется придумывать или обманывать женщину. Все очень просто! 
  
  
• 21. И в заключение этой серии статей на тему телефонных звонков мне бы хотелось остановиться на том, что многие из вас уже слышали от меня в бесплатном курсе «Шмель по продажам с удовольствием». Но далеко не все применили мой совет. Это звонок из Агентства Хорошего Настроения. Поймите, не так важно то, ЧТО вы говорите, а то, КАК вы это говорите. Очень часто у нас нет сильной мотивации и желания делать телефонные звонки и большинство людей воспринимают это, как тяжелую работу. Хотя, ведь, эта всего лишь игра. Вспомните, как в детстве мы любили похулиганить и позвонить по разным случайным номерам. Это ведь доставляло нам море позитива и счастья. Я уверен, что и сейчас можно и нужно от каждого дня в бизнесе и каждого телефонного звонка получать удовольствие, и при этом дарить позитив окружающим. 
  
  
  Итак, суть звонка из Агентства Хорошего Настроения состоит в том, что вы прямо сейчас находите любой телефон какой-нибудь фирмы в вашем городе и звоните им примерно с такими словами: «Добрый день! Меня зовут … Я звоню вам из Агентства Хорошего Настроения. Я хочу пожелать вам хорошего дня, чтобы у вас сегодня было много позитивных клиентов, чтобы весь день вы улыбались и вечером тоже. И вообще, хочу сказать вам, что вы – СУПЕР!» 
  
  
  Не так важно, какая реакция будет на том конце провода (хотя позитивная реакция, которая бывает в большинстве случаев очень сильно заряжает) важно то, насколько вы становитесь счастливее, отдавая ваше тепло и доброту. После пары таких звонков сделать десяток звонков вашим клиентам не составит никакого труда, а ваша энергия и энтузиазм подпрыгнут до небес. 
  
  
  А чтобы прибавить вам мотивации, скажу, что уже в нескольких городах, консультанты, делая такие звонки из Агентства Хорошего Настроения, получали взамен не просто слова благодарности, но и реальных Клиентов. В одном городе, консультант таким образом нашла клиента, который оформил у нее корпоративный заказ на несколько десятков тысяч рублей для сотрудников своей компании.


Каждый день сотни возможностей проходят рядом с нами. Необходимо всего лишь взять их! 
От всей души и от всего сердца желаю вам чудесного дня!